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作为一名合格的销售人员或者销售经理可能都遇到需要写市场营销策划方案的情况，比如当你做整合营销时，客户让你写一个营销方案，还比如老板让销售经理写一个关于公司市场销售策划等。很多朋友不知道如何写市场营销策划方案，不知道写那些方面，也不知道需要注意那些技巧，本文就谈谈这方面的话题。

市场营销策划方案包括三个方面

1、产品的市场现状，也就是市场情况。

2、营销策划正文，也就是说根据市场现状，如何做营销的方法。

3、效果预测，就是通过营销方式和策略实施以后，将得到什么样的效果，以及营销方法的可行性，是否能实施。

 市场状况分析

市场分析非常关键，市场方向的正确与否直接决定了营销结果，同时市场状况的分析也直接影响了营销方法，在写营销策划正文时，是立足市场现状分析的。比如市场有多大，市场的现状是什么情况，竞争对手市场占有率等，也就是知己知彼百战百胜，只有前面市场现状分析的越透彻，写的销售策划书质量越高，操纵起来也更加顺利。

 市场状况分析一般要包括以下几个方面

1、分析市场规模，也就是说市场有多大，市场越大盈利空间就越大，如果根本没有市场了，比如一个产品完全被淘汰了，那么无论你如何营销，估计也一样没有人买。特别在选择某一个产品或者某一个行业时，分析市场规模非常关键。

2、竞争对手的品牌价值，在做市场策划时，竞争对手的品牌价值是需要重点研究的，如果竞争对手的品牌价值越高，那么你的营销难道越高，你要评估你能否超过竞争对手的品牌价值，如果你超不过竞争对手，那么你的营销就不能超过竞争对手。现在人们越来越看重品牌，比如我们购买家电、购买食品等都很看重品牌，品牌价值直接决定了人们的购买趋向。

 3、竞争对手的市场占有率，分析竞争对手的市场占有率，评估自己的工作量，如何竞争对手的市场占有率越大，那么你要占据一定的市场就需要更大的工作量。通过竞争对手的市场占有率也可以评估竞争对手过去所做的营销效果。

4、消费者的情况，比如消费者的年龄、性别、共同的爱好等。根据消费者的情况，制定适合消费者情况的营销方案，可行性才更强。

5、竞争对手产品的优点和缺点，放大竞争对手的缺点，才能更好制定自己的营销方案，同时也更加有针对性。

6、竞争对手的产品定位，定位人群以及定位区域，在制定营销方案时，可以分析竞争对手的薄弱区域，比如竞争对手主要做南方市场，那么你可以重点占据北方市场。该方面的案例非常多，比如南电信北网通就是经典案例。

 7、竞争对手的营销投入，也就是说竞争对手的营销力度，根据竞争对手的营销投入合理制定自己的营销投入费用。

8、竞争对手的促销力度，促销活动频率。这也是自己制定促销活动第一手基础资料。

9、竞争对手品牌推广力度，品牌推广手段，前面我们说品牌对营销的重要性，因此竞争对手的品牌推广也是一项重要分析的方面。

10、竞争对手的价格特点，价格是影响销售的最重要因素，因此还要考虑竞争对手的价格，分析自己的价格是否有优势，如果没有优势，那么应该考虑，哪方面比竞争对手好，让客户接受你的价格。

11、公司自身的财务情况，做营销是需要花费，根据公司自身的财务情况，制定相适应的市场策划，如果脱离了公司自身的财务情况，那么可能你的方案制定如何的好，但是公司不能实施也是白搭。

12、竞争对手的主要营销方式，分析那个营销方式效果更好。

13、公司自身的产品特点和竞争对手的特点相比较，突出自身产品的优势，这样更有销售力。

 策划书正文
 

是营销策划的主体，也是营销策划的实施方法，实施步骤。根据竞争对手的情况结合自身的情况，制定实际可行的，可操作性的市场策划方案。

产品市场营销的整体策略和规划

在写策划方案之前，首先需要了解公司的整体目标，整体市场策略。目标明确了，才能制定销售方案来实现这个目标，如果没有目标的策划，那么就是没有目的的策划。

1、确定产品市场定位，比如是市区定位、省定位或者全国定位。在写市场营销方案时，市场定位是第一步，如果市场定位都没有确定下来，那就无法分析市场情况，也就无法制定营销策划方案。

2、销售目标，也就是要实现的目标，占据多少市场份额或者实现多少利润。

3、根据竞争对手的情况结合自身的实际情况制定合理的价格，当然价格有优势，那么销售起来更加容易一些，毕竟大家都想购买物美价廉的产品。

4、制定销售方式，通过什么方式或者渠道去销售。这也是营销策划方案的重点，也就是说实施方法。

5、营销推广费用，营销预算，打算划分多少投入，评估可以回报多少利润。

6、规划如何品牌推广，品牌推广的方法和手段。

 制定销售策划方案目标

在制定销售策划方案时大家最关心的就是你的营销方案能实现什么目标，能带来多少收益，也直接决定了是否采纳你的方案，一个没有利润的方案，估计很多老板不愿意采纳。

1、评估分析营销策划的成败，营销策划有一定的风险，没有哪个人可以保证营销策划方案一定可以成功的，因此需要仔细分析成败因素。容易出问题的方面以及遇到问题如何解决。

2、营销策划方案的考核方法，按几个步骤考核营销方案是否达到预期目的。

3、制定营销方案的几个阶段，每个阶段需要实现什么预期效果。

 产品的推广计划

也就是产品推广的详细方法，市场细节，如何开展营销活动。也就是具体实施方法和过程。

具体实施的方法，很多。通常包括如下几个方面。

1、广告宣传，广告包括的方式也很多，比如电视广告、报纸广告、传单广告和户外广告等。

2、价格策略，制定吸入人的价格优惠。

3、举行优惠活动等促销活动。

4、品牌推广，品牌宣传策略。

5、渠道销售，渠道实施策略。

细节方法

细节方法根据具体的营销方法，制定具体的实施细节。比如电视广告，在哪个个电视台做广告，广告在时间播放，广告多长时间，广告的设计细节，广告的效果分析等。细节方法根据不同的销售方法在具体实施过程中制定，并根据在实施过程中遇到的问题及时调整细节，以确保方法的顺利实施，也确保市场营销效果的最大化。

 销售人员的管理

在制定销售规划方案时，还需要考虑需要多少销售人员，销售人员具备什么素质，对销售人员的培训等。还包括销售人员的组成，比如需要多少销售经理，需要多少销售主管和销售一线人员，还比如如何激烈鼓励销售人员等细节内容。

财务情况管理

销售方案实施以后，根据销售情况评估财务情况，比如是盈利还是亏损等。管理和把握好公司的财务情况，不要盲目扩大或者盲目缩小。

方案可行性和可操作性分析

方案制定完成以后，一定要分析该方案是否有可执行下，是否能顺利操作。根据公司的实际情况评估方案的执行性。

 市场营销策划方案书模板

一、计划概要目的 / 概述。

二、分析当前的营销环境状况。

（一）市场状况分析及市场前景预测?
（二）影响产品的不可控因素进行分析

三、产品分析。?

（一）优势
（二）劣势
（三）机会
（四）挑战

 四、营销目标

 五、营销战略（具体行销方案）?

（一）营销宗旨?
（二）产品策略
（三）价格策略
（四）销售渠道
（五）促销策略
（六）具体行动方案
（七）人员策略

 六、策划方案各项费用预算

七、方案总结（或方案调整）